Ana Ivars aconseja reforzar la confianza del cliente antes de recurrir a los descuentos

Ana Ivars plantea que las objeciones al precio de un servicio no siempre responden a la falta de presupuesto. En una publicación del 3 de noviembre, la consultora de marketing distingue entre los clientes que no pueden asumir un gasto y aquellos que todavía no perciben suficiente valor o confianza en la oferta.

Su argumento se centra en una decisión frecuente de los pequeños negocios: bajar las tarifas cuando un posible comprador pide descuentos o compara alternativas más baratas. Ivars propone revisar antes el posicionamiento de la empresa, la forma de comunicar el servicio y las pruebas de los resultados que ofrece.

La autora sostiene que una reducción de precios no resuelve por sí sola la desconfianza. En su análisis, el deseo de adquirir un producto, la confianza en quien lo vende y la percepción de su utilidad influyen en la disposición a pagar.

Ivars reconoce expresamente que hay personas que no pueden permitirse determinados servicios. Por eso separa dos situaciones que requieren respuestas distintas: una limitación real de presupuesto y una duda sobre el valor de lo que se está comprando. No atribuye todas las negativas del cliente a un problema de comunicación.

Para los negocios de servicios, la propuesta consiste en comprobar qué entiende el cliente, qué resultados se le muestran y qué motivos tiene para confiar antes de utilizar el descuento como respuesta automática. La recomendación no elimina la necesidad de adaptar una oferta a la capacidad económica de su destinatario.

Fuente: Ana Ivars, publicación del 3 de noviembre de 2026.

Imagen: ilustración conceptual propia de El Veraz sobre precio y confianza. No es un retrato de Ana Ivars ni una fotografía de una intervención suya.